Våra kunder
Det norska finans- och försäkringsbolaget Storebrand hade två huvudleverantörer och ett stort antal leverantörer av FM-relaterade tjänster inom sin fastighetsförvaltningsdivision. Nu har företaget bara en: Coor. De två företagen har tillsammans byggt upp en ny affärsmodell som bygger på ett strategiskt partnerskap.
Det är FM-leverantörens uppgift att byta ett filter i ventilationssystemet en gång i månaden. Leverantören har hittat ett bättre filter som bara behöver bytas varannan månad; Men om de berättade det för kunden skulle de få mindre betalt för samma tjänst.
Ska leverantören berätta det för dem eller inte?
Det är ett fall som Trygve Dahl, senior sourcing manager på Storebrand, tar upp som ett exempel på hur de traditionella transaktionsbaserade FM-avtalen inte fungerar.
– Leverantören har ingen drivkraft att arbeta medvetet med förbättringar och innovation för att spara pengar åt kunden och höja kvaliteten. Det är några av anledningarna till att vi ville förändra vår affärsmodell, säger han.
Vesteds affärsmodell vänder upp och ner på alla de traditionella outsourcingrutinerna. Istället för att upphandla en noggrant definierad tjänst ingår parterna ett strategiskt partnerskap där förtroende är en nyckelfaktor.
– Det är inte ovanligt med partnerskap av olika slag i stora FM-kontrakt, men Vested har inslag som gynnar företag med utvecklings- och innovationsambitioner. Det är en stor, avgörande skillnad."
Storebrands "Vested-resa" började våren 2017. Bolagets fastighetsförvaltningsavdelning hade under åren byggt upp en bred portfölj av leverantörer som var besvärlig att överblicka.
– Detta, i kombination med en ny företagsstrategi, ledde till ett behov av att konsolidera och förändra vårt sätt att tänka. – Därför tog vi fram en ny outsourcingstrategi som tydligt understryker Storebrands fokus på hållbarhet. Vi insåg snart att vi behövde en strategisk partner som tänkte som vi, men med fastighetsdrift som kärnverksamhet. Vi började leta efter en leverantör som var intresserad av, och kunde förväntas hantera, ett starkt relationsbaserat avtal. Coor är ett specialistföretag och en leverantör som vi hittat genom Vested-processen, och vi har etablerat en bra relation med dem.
Att byta affärsmodell var en vågad väg att gå, medger han, men den nya ledningen för Storebrand Eiendom var helt med på den nya outsourcingstrategin och affärsmodellen.
Vad var den verkliga utmaningen med att byta från en transaktionsbaserad affärsmodell till en relationsbaserad som Vested?
– En stor skillnad jämfört med traditionell upphandling är att Vested-modellen är en förstärkt avtalsform med ett fast ramverk som hjälper till att styra processen. Prioriteringsordningen är helt omvänd jämfört med traditionella upphandlingar. Istället för kravspecifikationer och prisförhandlingar fokuserar en Vested-process på att bygga förtroende. Samarbetet handlar till stor del om att skapa och upprätthålla förtroende mellan parterna, vilket ställer höga krav på öppenhet och transparens från båda sidor.
Vesteds affärsmodell består av fem regler som sätter vision, strategiska mål och nyckeltal (KPI:er) i första rummet. Prismodellen kommer in i det fjärde steget. Den femte och sista regeln handlar om ledningsmodellen som en viktig framgångsfaktor.
Men först, innan de ger sig ut på Vested-resan, definierar de två parterna "vägledande principer", en uppsättning krav som måste uppfyllas om de ska gå vidare till att bli en permanent anställning. När parterna är överens om kraven kan resan börja, som senare leder till en slutlig överenskommelse.
För att gå tillbaka till det ursprungliga exemplet, det mer effektiva ventilationsfiltret, så innehåller Vested-modellen ett incitament för leverantören att utveckla tjänsterna. De vinster kunden gör genom att byta filter mer sällan delas med leverantören enligt en modell. Nyckeltalen är även kopplade till kvalitetsbedömningar som genomförs med Storebrands kommersiella hyresgäster. Nöjdare kunder är en prioritet i ett Vested-kontrakt.
– Det har varit en väldigt inspirerande resa där vi och Coor tillsammans har varit tvungna att tänka utanför boxen och det ska bli spännande att se vart det leder, säger Dahl. Vi är också mycket nöjda med den ömsesidiga långsiktiga inriktningen på avtalet och all ny kunskap som vi kommer att kunna använda i framtiden.
Guide
Storebrands historia sträcker sig ända tillbaka till 1767. Bolaget består av ett holdingbolag med fyra verksamhetsområden, som är organiserade i dotterbolag: livförsäkring, allmän försäkring, bank och kapitalförvaltning. Socialt ansvar är en integrerad del av koncernens verksamhet. Företaget är registrerat på Oslobörsens OBX-index.
Trygve Dahl
Senior inköpschef, Storebrand